Что такое юнит и что считать
Юнит — единица, по которой измеряется бизнес: один заказ, один клиент, одна подписка. Экономика юнита складывается из цены, переменных расходов на его исполнение и стоимости привлечения клиента.
Расчёт идёт в два шага. Сначала маржинальная прибыль = цена − переменные расходы. Затем вклад юнита = маржинальная прибыль − CAC. Это и есть сумма, которая остаётся на покрытие постоянных расходов и прибыль.
Почему объём не спасает отрицательный юнит
Если вклад юнита отрицателен, каждая новая продажа увеличивает убыток. Умножение на количество лишь масштабирует проблему — калькулятор показывает это в строке итога.
Исправить положение можно четырьмя рычагами: поднять цену, снизить переменные расходы, удешевить привлечение или увеличить число повторных покупок, чтобы CAC распределялся на несколько сделок. Пятого рычага не существует.
Связь с LTV и точкой безубыточности
Если клиент покупает не один раз, корректнее сравнивать CAC не с одной продажей, а с LTV — накопленной маржинальной прибылью за весь срок. Тогда первая сделка может быть убыточной, а модель — здоровой.
Положительный вклад юнита — необходимое, но не достаточное условие прибыльности. Общая прибыль появляется только когда суммарный вклад всех юнитов превысит постоянные расходы: это и есть точка безубыточности.
Методика и источники
Проверка реализации: . Как проверяются вычисления.
Формула и допущения приведены выше; контрольные примеры включены в автоматические проверки проекта.